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303文学www.303wx.com提供的《我在年代文当甲方》120-130(第7/14页)
韩相站在她身侧，目光同样扫过那长长的队伍和忙碌的摊位：“现在是淡季，只好通过这种方式刺激消费了。”
这时，旁边传来一阵喧闹的声响。
“瞧一瞧看一看，刚到的货，正宗的香江牛仔裤！走过路过不要错过啊！”
只见一个穿着时髦夹克、头发抹得油亮的年轻小贩，脚边放着一个鼓鼓囊囊的巨大蛇皮袋。
他一边用带着明显南方口音的普通话卖力吆喝，一边手脚极其麻利地从蛇皮袋里往外扯出一条条裤子，深蓝、浅蓝、还有黑色。
他用力将裤子抖开，举高，向迅速聚拢过来的人群展示。
“香江牛仔裤”几个字像是有魔力，立刻吸引了一大群人，把那小贩里三层外三层地围在中间。
“这裤子多少钱一条？”
“老板，便宜点呗！二十五太贵了！十八卖不卖？”
“有没有再小一码的？我穿试试！”
“……”
那小贩显然见惯了这场面，一边收钱递货，一边应对自如：“二十五！一分不能少！
“您看看这料子，正宗牛仔布，厚实耐磨！瞅瞅这铜扣，亮不亮？这走线，密不密？紧点才显身材嘛！香江现在最兴的就是这个款！”
他的话语充满鼓动性，手上动作不停，不断从似乎掏不空的蛇皮袋里拿出新裤子。
已经有几个胆大时髦的年轻男女，迫不及待地拿起裤子在自己身上比划起来，又对着小贩挂在三轮车把上的一面小破镜子照来照去。
他们脸上流露出心动、犹豫、咬牙掏钱的神色。
二十五元，差不多是普通工人大半个月的工资，但这似乎阻挡不住他们对“时髦”和“与众不同”的渴望。
林安的目光在两个摊位间来回移动，北冰洋摊位，靠不到一毛钱的赠品，拉动两毛五的消费，目标是贪图实惠的家庭，牛仔裤摊位，没有任何赠品，价格高昂，却依然让消费者趋之若鹜，目标客户是追求时尚的年轻人。
她不由想起自己LA玩具，最近销量陷入停滞。
林安忽然意识到一个问题。
她之前以为“抽奖”生意成功，是因为巧妙利用了孩子们“赌运气”的心理。但现在看来，那可能只是表面。
更深层的原因，是她所在的学校、周围的同学家庭，普遍经济条件较好，父母大多是干部、知识分子、技术人员，孩子们手里有相对稳定且充裕的零花钱。
五毛钱对他们来说，可能只是一天或几天的零用，损失了不心疼，搏一搏却有可能得到价值数倍的玩具。
而当她和刘浩试图把LA玩具推向更广阔的市场时，他们面对的是千差万别的消费者。
回去后，她立马找到耗子。
刘浩若有所思：“你是说……咱们东西没问题，是卖错了地方，卖错了人？”
“是的，”林安走到那堆滞销的箱子前，“咱们之前想的是做便宜好看的玩具，卖给所有孩子。但市场是有分层的。”
“大多数孩子，攒很久零花钱才能买一件东西。他们的父母，每一分钱都要算计着花，实用、耐用、便宜是第一位的。”
“往上一层，父母有稳定且不错的工作，可能是机关干部、学校老师、工厂技术员、医生等等。孩子的基本物质需求能得到满足，家庭也有余力满足一些美好愿望。他们不仅看重实用，也在意品质、安全性、趣味性。”
“再往上，”她说道，“钱对他们来说，很多时候不是用来解决有没有的问题，而是用来彰显好不好、特别不特别、有没有品味和面子。他们消费的不仅是物品本身，而是物品背后的东西。”
刘浩听得有点懵，但又隐隐觉得抓住了什么：“你说这些……跟咱们卖玩具有什么关系？咱们总不能把一块五的小汽车，卖到五块钱吧？谁买啊？”
“为什么不能？”林安反问，语气里带着一种笃定和挑战。
“一件东西的价值，不仅仅由生产成本决定，还有生产成本之外的东西，比如一个好故事，一种美好的寓意，或者……一种收到礼物的惊喜和身份认同感！”
刘浩眼神渐渐亮了起来，呼吸有些急促，他问道：“那咱们该怎么办？”
林安没有直接回答，而是走到自己带来的书包前，从里面拿出一个厚厚的、用画图纸装订成的册子。
封面上是她手写的几个美术字：LA玩具十二生肖臻礼系列。
她翻开册子，刘浩瞪大了眼睛：“这……这是？”
“这是我们的新产品，也是我们的新方向。”林安一页页翻过去，丑牛、寅虎、卯兔……十二个生肖，每个都有独特而讨喜的造型。
“这……这能行吗？”刘浩还是有些疑虑。
林安很有信心：“当然可以，过年、过节、生日、升学、看望领导、同事家小孩的时候，一个做工粗糙的塑料车，拿得出手吗？但如果是一个包装精美、寓意美好、独一无二的生肖玩偶呢？”
“我们就赚有钱人的钱。”
第126章
大学时间总是飞快, 77届毕业生今年大四了。
开学伊始，李花阳站在百货商场明亮宽敞的玩具区，目光扫过一排排琳琅满目的商品。
下周三是张连馨的生日, 她们宿舍里有个惯例, 谁过生日，其他室友要送礼物。
虽说“礼轻情意重”, 但在李花阳看来, 价格比那份看不见摸不着的心意，更能体现一个人对这段关系的重视程度。
她习惯以己度人——如果自己收到一个明明有消费能力的朋友送的过于廉价的东西, 哪怕对方可能花了些心思，自己心里也难免会不由自主地揣测, 是不是在对方心里, 自己的分量也如同这礼物一般轻。
为了避免这种潜在的误解, 她要买个价格上足够拿得出手的礼物。
她拿起货架上那个娃娃, 看起来挺精致, 一看标价，三块五。不行, 太便宜了。
视线转向旁边，那个包装盒上印着外文字母, 一看就是进口货的娃娃，她小心地翻过价签一看——三十五元！
李花阳倒吸了一口凉气, 这价格快赶上她一个多月的生活费了, 实在超出了她的承受范围。
正犹豫不决间, 她的视线被一个设计独特的陈列区吸引了过去。
那是“LA玩具”出品的十二生肖毛绒玩具系列。她走过去，拿起一只仔细摸了摸，用料扎实，绒毛柔软顺滑, 缝线工整细密，动物形态憨态可掬又带着设计感，明显比那个三块五的娃娃有质感不少。
再翻看标签——十五元。
这个价格正好卡在她心理预期的舒适区。
不算太便宜，足以显示诚意和分量；也不算太昂贵，没有超出她的预算范围太多。
而且，“LA”这个名字，听起来就带着点洋气和新潮，莫名有种区别于普通玩具的高级感。
“就这个了。”李花阳选了对应张连馨生肖的小老虎，走向收银台。
销售员接过玩具，拿出印有“LA玩具”醒目LOGO的彩色包装纸和同色系丝带，动作利落地开始包装：“您眼光真好，这‘LA’系列的娃娃和小动物卖得可火了，孩子们都喜欢，送朋友也特别有面子。”
李花阳付了钱，接过包装精美、仿佛价值又提升了几分的礼物，心情愉悦：“谢谢。”
等人走远，
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